How to negotiate with dominant suppliers? A game-theory perspective from the industry

  1. Mediavilla Guisasola, Miguel 1
  2. Mendibil, Kepa 2
  3. Rivera, Olga 3
  1. 1 Deusto Business School University of Deusto San Sebastian Department of Mechanics and Industrial Production University of Mondragon Mondragon
  2. 2 Centre for Advanced Management Education University of Stirling Stirling-Scotland
  3. 3 Deusto Business School University of Deusto San Sebastian
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Revista:
Dirección y organización: Revista de dirección, organización y administración de empresas

ISSN: 1132-175X

Año de publicación: 2019

Número: 67

Páginas: 37-45

Tipo: Artículo

DOI: 10.37610/DYO.V0I67.542 DIALNET GOOGLE SCHOLAR lock_openAcceso abierto editor

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Resumen

La negociación con proveedores dominantes suelen conducir a situaciones de dependencia, donde el comprador se ve forzado a aceptar las condiciones dadas. Esto, que es común en la práctica industrial, requiere de nuevos enfoques que ayuden a maximizar la competencia. Específicamente, este artículo utiliza conceptos de la teoría de juegos en una selección de proveedores dentro del sector de la ingeniería de grúas de puertos marítimos. Nuestra investigación muestra que la literatura existente en la teoría de juegos aplicada a estos ámbitos es mayormente descriptiva, centrada en subastas y limitada en el diseño, aplicación e impacto en casos reales. Por ello, se presenta uno de los primeros casos de estudio que aplica los árboles del juego y la inducción hacia atrás (herramientas de la teoría de juegos) para el diseño y ejecución de una negociación real, incluyendo el cómo y porqué de las decisiones. Los resultados muestran que aplicar teoría de juegos incrementa las posibilidades de tener mejores resultados en negociaciones, al predecir los resultados y prescribir qué juego se debería diseñar para incrementar la competencia entre proveedores.Palabras clave: Compras; Teoría de juegos; negociación; selección de proveedores

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Fuente de los datos: Dialnet